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莆田市立丹行營銷總監(jiān)趙磊
前言：10月27日下午世聯(lián)行發(fā)布公告稱，擬收購廈門物業(yè)代理公司立丹行51%的股權(quán)，耗資8200萬人民幣。此次收購之后，對世聯(lián)行鞏固其行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先地位有何作用？對立丹行在海西市場的繼續(xù)深耕又有何幫助？本次莆房網(wǎng)地產(chǎn)人物專訪莆田市立丹行營銷總監(jiān)趙磊，請他為我們解讀立丹行機構(gòu)及這場收購所產(chǎn)生的沖擊波！
莆房網(wǎng)：您好！趙總，能不能先介紹下立丹行的成長軌跡以及它在莆田市場的操盤情況？
立丹行趙磊：截止到現(xiàn)在，立丹行機構(gòu)已經(jīng)有16年歷史。09年之前，公司有考慮過全國布局，當(dāng)時除了福建區(qū)域以外，在山東、上海、江蘇、江西等省市也拿了一些項目。但在當(dāng)時，戰(zhàn)線拉得太長，在人才管理與培育上會出現(xiàn)短缺。因此，在09年的時候，公司調(diào)整了整體戰(zhàn)略，把所有的外省項目全部砍掉，專注做福建市場。后來，立丹行全省布局，正式進駐福州市場，當(dāng)時立丹行的總部還在廈門，就有了福廈雙核同時運作的模式產(chǎn)生。漳州、泉州、龍巖等地歸廈門總部管理，莆田、三明、寧德等城市歸福州公司管理，在這段時間，福廈雙核也發(fā)揮出了巨大效應(yīng)。時間到了2011年，立丹行開始提出合伙人制度，陸續(xù)成立了莆田分公司、三明分公司、泉州分公司、漳州分公司，希望能以分公司的模式更好的去適應(yīng)各地市場。莆田分公司成立之后，立丹行在莆田幾年時間里大大小小也做了十幾個項目。目前，立丹行在莆田市區(qū)擁有莆田萬科城、莆田雅頌居、安特紫荊城、ECO城四個項目，在秀嶼也代理了公園灣一號。涵江目前正在進行大規(guī)模開發(fā)，也有許多開發(fā)商在那邊，但涵江區(qū)域供應(yīng)量太大了，市場相對來說比較不穩(wěn)定，立丹行也將選擇合適的時間和機會進入涵江市場。
莆房網(wǎng)：相比福廈等發(fā)達城市，您認為目前莆田房地產(chǎn)市場還存在哪些不足？
立丹行趙磊：廈門市場比較特殊，廈門島內(nèi)的市場環(huán)境在整個福建是沒有地方可以比擬的。廈門島外像海滄、集美、翔安等地不管是資源還是配套都在不斷建設(shè)房價都有較大的提升。如果跟泉州市場相比的話，莆田市場還是比較健康的，因為除了2013年那一波高潮，莆田市場整體的去化量還有價格漲幅比較快以外，2012年和2011年相對來說都是比較平穩(wěn)。我們可以看到，9月份、10月份國慶前后這一波，莆田市場上有多個樓盤都采取了價換量的措施，按照莆田的市場態(tài)勢房價不可能再有大幅度的下降，只能是局面回調(diào)。莆田市場上較有代表性的幾個大項目，都通過暫時的促銷手段取得不錯的去化量。莆田房地產(chǎn)市場發(fā)展跟泉州相比晚挺多年的，開發(fā)商對營銷節(jié)奏的把握上都會偏慢一點。除了像正榮、歐式等大品牌開發(fā)商，本土的一些中小開發(fā)商對于市場的敏感度還是不夠，反應(yīng)速度整體偏慢，也較為保守。莆田市場也是比較特別，外來人口比較少，屬于內(nèi)需型城市，都是莆商在外面賺到錢后回家置業(yè)。莆田開發(fā)商都比較注重口碑，大家都非常害怕降價之后在市場的上口碑會變差。因為莆田市場上購買群體本來就很小，口碑傳播也比較快，只要有關(guān)于某個項目的風(fēng)吹草動，很快就會傳到其他購房者耳中。
莆房網(wǎng)：作為國內(nèi)領(lǐng)先的房地產(chǎn)代理機構(gòu)，立丹行將51%股權(quán)出售給世聯(lián)行，是看中了世聯(lián)行身上的哪些優(yōu)勢？
立丹行趙磊：此次立丹行選擇和世聯(lián)行合作，最主要的原因是世聯(lián)行后期的技術(shù)平臺資源。立丹行本身作為一個區(qū)域公司，一直深耕福建市場，它在各個地級市的銷量都可以排到每個城市前三。但當(dāng)公司發(fā)展到一定高度的時候都會出現(xiàn)某些瓶頸，立丹行從2011年的4、5百人發(fā)展到2014年9百多人，員工數(shù)量翻了一倍，整體業(yè)績也一直在往上走。當(dāng)一個代理公司接的樓盤多了，人員配置上也就多了，這時候它對管理上的標(biāo)準(zhǔn)化、技術(shù)平臺上要求也將會更高，福建本土的代理機構(gòu)都是相對比較欠缺的。立丹行此次跟世聯(lián)行合作之后，世聯(lián)行能給立丹行帶來一些技術(shù)性的支持，包括他們在全國的一些經(jīng)典營銷案例借鑒、前期顧問的服務(wù)、資源的平臺、標(biāo)準(zhǔn)化的管理，這些都是值得我們?nèi)W(xué)習(xí)的。而這也是每個公司走到一個階段后必須經(jīng)歷。
莆房網(wǎng)：聽聞立丹行和世聯(lián)行的談判持續(xù)了4年之久，雙方在很早就已經(jīng)開始有合作意向了？之所以持續(xù)這么久主要是在哪些方面有所考慮？
立丹行趙磊：立丹行最早跟世聯(lián)行有接觸是在2011年，此后每一年雙方都有進行接觸。而這一次應(yīng)該說是雙方都達成相對共識時候，也就此促進了雙方的牽手。
莆房網(wǎng)：在此次收購之后，立丹行在品牌運營上將有何影響？
立丹行趙磊：世聯(lián)行擬收購立丹行方案如果順利通過董事會，立丹行品牌將依舊保持獨立運營，收購并不涉及立丹行的管理權(quán)和經(jīng)營權(quán)。立丹行和世聯(lián)行此次合作之后，立丹行不管是在開發(fā)商服務(wù)還是購房客戶服務(wù)方面都能得到很大提升。在開發(fā)商方面，立丹行16年來扎根福建，通過各個分公司在各城市良好的運作，擁有龐大的客戶資源，此次立丹行跟世聯(lián)行牽手，我們在整體的專業(yè)度、營銷思路、技術(shù)平臺都會得到更大的發(fā)展，未來立丹行能夠提供給所服務(wù)的開發(fā)商更多、更新的營銷思路。
莆房網(wǎng)：立丹行自從進入莆田以后，短短幾年時間里所代理的莆田萬科城、莆田雅頌居、安特紫荊城等樓盤都取得了良好的銷售業(yè)績，并成為各區(qū)域標(biāo)桿樓盤。立丹行能夠在短時間內(nèi)確立其在莆田市場里行業(yè)領(lǐng)先地位，您認為這其中最主要的原因是什么？
立丹行趙磊：立丹行是在2011年的時候進入莆田，當(dāng)時莆田房地產(chǎn)市場剛開始有比較明顯的上升趨勢。立丹行深耕莆田，較多城市成功案例的總結(jié)，借鑒能給出更多新的創(chuàng)意想法及新的營銷思路，所以在實際的操盤過程中我們會不斷給開發(fā)商及市場帶來更多新鮮的東西。進入莆田之后，立丹行也不斷通過一些比較有創(chuàng)意的營銷活動去吸引購房者對客戶樓盤的關(guān)注，促進成交。而立丹行并不是一家非常冒進的公司，在任何時候不都會盲目接手一些樓盤，我們需要的是一個穩(wěn)步而健康的發(fā)展，品牌及口碑的打造，代理任何樓盤都會經(jīng)過多方面考量。
莆房網(wǎng)：對于今年第四季度及明年莆田樓市后勢，您是怎么看的？如果莆田樓市要出現(xiàn)轉(zhuǎn)機，您認為最需要的刺激因素是哪些？
立丹行趙磊：按照傳統(tǒng)慣例，莆田市場歷年在春節(jié)的時候都會有一波推盤和成交高潮，今年也同樣不例外。春節(jié)過后莆田整體市場將會比較穩(wěn)定，不會有太大的波動。就現(xiàn)在目前市場上很多的樓盤都快要貼近成本價了，甚至有些樓盤都是虧本運營。所以在明天上半年除非大市場出現(xiàn)較大波動，否則莆田在售項目的房價不會出現(xiàn)較大跳水。
莆房網(wǎng)：作為代理機構(gòu)人員，您認為開發(fā)商和代理公司在日常操盤過程中是一種怎樣的合作關(guān)系？
立丹行趙磊：相互信任是開發(fā)商和代理公司合作的基礎(chǔ)，一個開發(fā)商既然去找代理公司，就要有足夠的信任和放權(quán)。如果一個開發(fā)商找了一家代理公司，沒辦法誠心實意地用一家公司，這就是資源上的浪費。比如某個開發(fā)公司雇用了立丹行，然后我們提的營銷活動、節(jié)點、方案等等它都沒有采納，那他找立丹行來代理這個樓盤就沒有意義了。代理公司和開發(fā)商雙方合作最主要的目的就是達到銷售，開發(fā)商要回款，代理公司要賣房子，這其中并不存在誰去主導(dǎo)誰的概念，而應(yīng)該是雙方的信任和配合才是關(guān)鍵。
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